Por esto, un equipo de ventas podríamos catalogarlo como una pequeña organización que necesita ser administrada y de allí pasamos a entender mucho mejor qué significa la Administración de Ventas.
Cuando hablamos de la palabra “administrar” es importante tener en cuenta otras cuatro que la definen y que nos permiten contextualizarnos mejor: planear, organizar, dirigir y controlar; y si a esto le agregamos el “para qué” podríamos encontrar la definición clara de lo que significa. Todas las organizaciones necesitan ser administradas, incluso un hogar, una relación, es decir, que la administración no es exclusiva para la empresa o las grandes compañías. Dicho esto, podemos ajustar el término y definirlo como: “La administración es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar los recursos de una organización para lograr cumplir con los objetivos propuestos durante un tiempo determinado”.
La Administración de Ventas puede considerarse como la gestión de las técnicas y estrategias que permiten impulsar a un equipo de ventas desde el rol de Director o Gerente de Ventas, ya sea en un entorno de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C).
El Administrador de Ventas debe desarrollar habilidades para extraer las fortalezas de su equipo de ventas. Debe fortalecer su entrenamiento personal como líder y capacitarse continuamente para asumir los desafíos del mercado y para inspirar a su equipo a lograr el máximo rendimiento. (2019, Harvard Extension School).
Los nuevos desarrollos y tendencias en la gestión de las ventas están creando demandas y oportunidades que requieren adaptación y nuevos enfoques por parte de las organizaciones y por supuesto, de los nuevos Gerentes de Ventas. Para lograr adecuarse a los nuevos retos, el líder de ventas debe entender inicialmente que quien está provocando estos ajustes en el proceso de ventas es justamente el consumidor, quien impacta directamente el comportamiento del mercado y lleva a que el “discurso” de venta sea replanteado y enfocado hacia un usuario mucho más informado, impactado por las tecnologías emergentes y en búsqueda de experiencias cognitivas y afectivas que afectan su intención de compra.
De todas maneras, se debe entender que la decisión más importante que enfrenta un Administrador de Ventas es la selección de vendedores capacitados y exitosos, ya que este es uno de los mayores desafíos para la Administración de las Ventas. Se puede concluir entonces que la Administración o Gestión de Ventas consiste en desarrollar una fuerza de ventas, coordinar la operación de la venta, e implementar las técnicas adecuadas que permitan a una empresa superar sus objetivos de ventas. Es una estrategia imprescindible
